發布時間：2023-3-16 分類： 電商動態
摘要：所有進入二手車O2O的創業公司必須基本上幫助消費者和二手車從業者解決實際的痛點，然后具有存在的意義。開設二手車電子商務的正確方法應該是尊重行業本身的性質和現狀，在適當的環節應用互聯網方法，并配合從業者和用戶的認真教育和指導。
本文是一款高端二手車交易平臺“ldquo;另一輛車”創始人兼首席執行官史文義說。史文怡畢業于復旦大學管理學院，后來在芝加哥大學攻讀工商管理碩士學位。他曾在Goldman Sachs和Roland Berger工作過。
另一位汽車創始人兼首席執行官史文義
在進入二手車行業之前，我從事“中介”行業–無論是管理咨詢還是投資銀行，它實質上是為企業客戶提供服務和匹配交易。中介需要進入各行各業，并經常為投資機構客戶進行投資預調查或投資后戰略規劃項目。這些項目非常有趣，因為在這些項目中，我經常向公司和其他資深業內人士詢問投資者的假設。通常，這些想法在傳統行業中更可靠，例如消費品或制造業，投資者的問題非常簡單和直接，與行業的溝通基本上是暢通的。新興產業是不同的，例如互聯網行業的大部分細分市場，因為沒有上市公司可以研究和報告，也沒有權威的最佳實踐。許多假設和實際操作都有很大的偏差。
然而，二手車行業可以被認為是一朵奇葩。這個行業與新興行業無關，但我看到的是資本市場與實際行業之間的最大差距。如果雙方不相互參與，則會考慮，并且道路不同。投資者對這個“萬億級市場已經準備就緒”非常樂觀，他們中的大多數人都渴望制作游戲。結果？每當重大投資消息傳出時，朋友圈就是雙重日子而且是ndash;投資者朋友的朋友們對這次大肆歡呼感到滿意，而另一半的二手車卻驚呆了。
市場仍未爆發
根據2014年的數據，全國二手車數量超過600萬輛。但是，值得注意的是，此數量并不代表銷售額。如果您查看二手車的整個交易鏈，您會發現它從之前的用戶銷售給最終用戶，并且有多個交易。是的，二手車行業的流通效率非常低，遠遠低于交易量和銷量1: 1（即C2C模式意味著的交易數量），甚至遠遠超過2: 1（C2B2C模式）交易數量，即只有一個中間具有零售能力的汽車經銷商。幾年前，一輛二手車不得不經歷超過5筆交易才能到達最終用戶。經過各種二手車電子商務平臺，信息流通效率大大提高，目前流通量下降到2-3個。大約一秒鐘。但這仍然意味著實際上不到300萬輛二手車來源和終端銷售額落后于600萬套交易。與2000萬輛新車的銷量和140萬輛的汽車保有量相比，它仍然是一個福音。從樂觀的角度來看，二手車市場的發展潛力仍然很大。但是，同志們仍然需要努力實現千萬輛二手車的實際銷售。
效率低下是商機所在
許多投資者的另一個常見假設是二手車經銷商和新車經銷商是相似的。是的，它們都是汽車，但這兩組真的不同。 4S店集團負責業務，投資，運營和品牌。二手車經銷商的大多數業務是貿易，即使是最淺的信息。要達到這種操作水平，只有終端零售商。只有極少數像Car King和Aokang這樣的公司才能達到品牌水平。大多數汽車經銷商的規模仍然很小，這也是因為第二方汽車經銷商的核心購買和定價鏈接以及實際銷售環節仍完全依賴于人和經驗。對于汽車經銷商畫一幅畫，他們大多是30歲以上的中年男性，斜著一個小包，里面有3-4張信用卡，衣著不是很好，但是大腦很快。也許當你還在舔計算器時，他會計算出可以輸入和退出的汽車數量之間的差異。順便說一句，將準備第一次投標和后續價格的線。他們的新聞非常了解情況，關注他們看到的好處，而且資金普遍充足。汽車經銷商通常會單獨行動，因為控制汽車價格和二手車的快速流通是汽車經銷商業務的關鍵。一個人效率很高，不存在信任問題。
這并不意味著事情永遠都是這樣的。自2014年二手車市場價格低迷以來，已有很多從業人員缺乏經驗或能力。隨著車輛集中到平臺（汽車的透明價格）和銷售方的品牌效應，規模發展的好處將很快得到體現。通過這種方式，減少中間環節和減少零售商整合和升級的商業模式將變得更加順暢。具體而言，這種商業模式需要能夠幫助汽車經銷商解決大規模開發中的關鍵問題–這個關鍵問題無法逃避是提高收集效率，加快庫存周轉率，解決資金瓶頸問題。建立“另一輛車”的初衷，實際上是幫助汽車經銷商解決汽車收集問題，特別是幫助強大的零售汽車經銷商以高效，低成本的方式獲得第一手汽車資源，并使用巧妙的設計。金融產品解決了他們的經濟痛點，也是我們所見過的最明顯的商機。
無所謂模式之爭，更應關注市場發展時點
曾經在二手車交易模式中存在太多爭議– C2B，B2B，C2C是最好的。事實上，這些模型將存在并且它們都需要存在。然而，隨著市場的成熟，在某個階段確實會有一種發展模式，當然模型中也會存在瓶頸。例如，今年B2B平臺的轉型就是一個典型的例子。 B2B交易的本質是汽車經銷商之間的庫存流動。隨著二手車銷量的增加，流通總量將增加，但與此同時，隨著車源信息的發展透明，流通量將不可避免地減少。從目前市場發展的角度來看，站在C2B2C主線上的方式將具有更大的發展潛力。畢竟，這是下一階段市場發展的主要狀態。市場上許多平臺轉變為B2C的行動也支持這一點。 “另一輛車”具有長期實踐和快速發展，這證實了C2B2C路徑的發展潛力，并為該領域的長期工作做好了充分準備。
燒錢都是空燒，二手車2C交易靠內功
那么，那些已經規模擴大的大型玩家是否會擴展到其他具有更大發展潛力的模型，然后吃掉尚未開始的小玩家？這個問題幾乎是現在處于二手車行業門口的投資者。令人頭疼的是，我們的問題最令人頭疼的是，B2B平臺龐大而且非常豐富。這并不代表在哪里打？這個問題必須詳細說明。二手車交易不超過任何高頻消費，燃燒大筆資金可以燃燒未來（培養消費習慣），這種低頻率的東西本來是制作大規模外部廣告的可持續方法，并期待5/6歲后相同的消費此人仍然可以觸摸門，這實際上高估了消費者的記憶力和資本耐心。被C染色的企業必須進行深入培育。 B2C，C2B和C2C都有自己的閾值，每個閾值都有自己的規則。大平臺將不可避免地擴展到業務，但人們相信資本可以快速升入世界，這也是阿拉伯之夜。如果有任何勝利的勝利，燃燒大筆資金，想要迅速做大生意，現場必須活潑，大小汽車經銷商排隊領取補貼。剛結束這首歌，煙花爆竹后還剩下什么？
看增值服務提供商應關注其必要性
除了更主流的交易平臺外，還有許多增值服務提供商，例如估值，例如維護記錄。這些服務具有價值，盈利能力更加清晰。但從投資者的角度來看，它會拋出一個問題，即它是否可能是一個大問題。有投資者的朋友問我如何看待這些增值服務提供商，特別是如果交易平臺更大并且不會讓這些服務“吃”的話。我個人認為，大多數增值服務都有自己的專業化，但即使專業化不足以成為障礙，如果平臺選擇自己做，它實際上會放棄自然的“市場調整機制”。利用適者生存。想象一下，如果淘寶有自己的物流，那么它能為用戶提供最好的物流服務嗎？至少我們自己做。 “另一輛車”仍然是開放的，我們希望在增值服務領域選擇最好的。向用戶提供供應商和產品，而不是查看他們必須吃的商業肥料。但是，投資于增值服務提供商，我認為值得深思。這就是這種增值服務在交易過程中是否真的必要，而且在長期市場發展中仍然是必要的。有很多服務錦上添花。它似乎不是這個市場主體（車主 - 汽車經銷商 - 買家）的基本運動的一部分，這是非常危險的。或者他只是一個分階段的產品。在市場更加成熟并且信息更加透明之后，它很可能會死亡。它還需要三思而后行。
+互聯網
這個世界是你的，我的，但畢竟是他們的。在二手車行業，“你”是投資者，“我”是一個交易平臺，“他們”是二手車行業。一個看過太多互聯網背景的公司必須說它具有顛覆性，但其動力是看鮮花和鮮花，看佛陀并摧毀佛陀。但是，這個行業真的不可能一夜之間被顛覆。它的產品是特殊的（一輛車，一輛車，一輛車價），交易環節復雜（檢測/傳輸和其他離線鏈接）。尋找秘密支點的那種方式很容易動搖整個行業，成為純互聯網風格的所謂“入口”。已經有太多的例子可以偽造。作為真正對投資二手車行業感興趣的投資者，他們應該尊重行業現實，改變投資互聯網行業所使用的規模和角度，并有效地分析是否建立了業務的基本邏輯。確實，這并不容易。難怪許多吃過螃蟹的基金都有點害怕。他們喜歡并擔心二手車電子商務的投資。我只能說這個行業絕對值得投資，需要中長期布局。但能夠投票得好只是一個挑剔的眼睛。如果你真的想提供廣泛的試驗建議–核心團隊最好擁有互聯網背景和二手車行業的才能。如果業界同意這個模型，至少這個模型不是純粹的2VC。
最后，總結一下你的觀點。
每種模式都有一個游戲，一個從未建立過–無數先驅者已經一次又一次地證明，依靠資本來迅速擊敗競爭對手，抓住所有市場的做法在這個行業中并不起作用。每個模型在成熟市場中占有一席之地，但任何形成競爭障礙的模型也需要一定的時間來積累。在二手車行業，這個階段過分強調“競爭”，忘記整體市場發展迅速，各種模式的參與者都是集團的前提，或者錯誤地認為現有企業的規模足以形成競爭壁壘。它與現實有點脫節。
沒有被上演產品蒙蔽，下注長期玩家–業界最容易關注的指標是交易量和交易金額數據，但這兩者也是最盲目的。如果我是投資者，我會打賭能夠建立長期競爭壁壘的企業，核心企業本身更有效。例如，汽車經銷商模型必須在庫存管理，銷售能力或融資成本方面具有優勢。如果您是一個平臺，您需要稀缺資源，以使其在運營效率或車輛來源購置成本方面具有優勢。
二手車O2O基本上是二手車–所有進入該行業的創業公司必須基本上幫助用戶和二手車從業者解決實際的痛點，然后具有存在的意義。開設二手車電子商務的正確方法應該是尊重行業本身的性質和現狀，在適當的環節應用互聯網方法，并配合從業者和用戶的認真教育和指導。這種接地氣體的方式可以被二手車行業接受，并且有可能真正改變行業。
最后，我衷心希望這么大的白話會讓投資者和二手汽車制造商靠攏，讓資金流向正確的地方，真正發揮推動行業發展的動力。
